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卫浴经销商如何培养团队
日期:[2011-05-27 09:27:53]   共阅[1531]次

    目前我们的卫浴行业经销商正处于蓬勃发展的上升时期,发展的快速更为经销商在人才培养和团队建设上提出了前所未有的挑战。

    就卫浴经销商的团队建设而言,经销商普遍存在以下几个发展中的矛盾:

    1.非正规化运作

    目前多数经销商的营销团队在人员构成上,大多都是自己的亲朋好友或者就是单纯的家族体系,这种团队结构在经销商发展初期,由于区域拓展有限,运行模式简单,不需要“信用管理”,可能不会出现太多明显的问题。但是随着经销商的发展,这种较为单一、粗糙的组织架构就会束缚其发展。新的人才难以融入团队,管理文化对好的人才没有吸引力。

    2.业务量不大

    行业中,经销商虽然都有代理几个品牌,但是店面销售能带来的销量毕竟有限。况且大品牌都有渠道扁平化的管理思想,在代理政策上不会限定独家代理,最终将品牌的销量“稀释”在多个经销商中。因此卫浴的经销商的生意额相对其他行业的经销商偏小。业务量不大,给经销商的团队建设带来不小的困惑。

    3.没有真正的核心竞争力

    这也是许多卫浴经销商遇到的困惑。经销商入行的门槛低,只要有店面和一定的启动资金,就能得到某些品牌的代理资格。而经销商在产品的开发、卫浴产业链上的知之甚少,加之对市场没有长久的把握,造成经销商在市场中并没有核心竞争力。如果经销商在自身发展上没有很好的规划,最终很容易出局。

    4.发展空间有限

    经销商一般都是有区域限制,而且自身的销售在渠道建设上并没有做通做透,其销售量因区域和代理品牌而受限。当前卫浴行业,新品牌不断兴起,同类产品越来越多,品牌的同质化越来越明显,虽然行业的前景令人振奋,经销商在自身的发展上却不容乐观。

    这些都是经销商的现状,也是经销商面临的实实在在的问题。但经销商不要因此而气馁,更要加强自身的思想意识。在团队建设上,给经销商提出以下几点建议:

    1.公司化运作,建立管理制度

    显然,传统的经营模式已经不能满足发展的需求了。要保持可持续发展,必须建立并完善经销商内部的管理制度,精细化、规范化、制度化的公司化经营模式对于经销商而言,不论是在产品、人才或是日常管理上都是经销的一个润滑标签,以突破发展的瓶颈。

    2.借助品牌实力,给员工培训

    卫浴经销商都已经充分意识到终端对他们的重要,都会有计划给经销商的业务员提供各种各样的培训,或者培训资料。像很多的培训就很丰富,包括产品知识、营销技巧、管理模式等,只要经销商充分意识到培训的重要,积极配合品牌厂家的培训工作,通过相互交流、共同分享成功经验,开阔管理思路,并与实际相结合,从而能够以小成本全面提升经销商团队的整体水平。

    3.利用资源优势,扩大代理区域和品牌

    由于经销商的核心竞争力小,入行门槛低,经销商的发展将不进则退。加上品牌对市场的销售数据敏感,不会允许经销商偷懒,否则代理的区域将会受到“侵略”。因此,经销商应大力开拓市场,积极发展所在区域内的分销商和分销网点,考虑自身优势和团队优势,发展其他区域的代理市场,增加多种品类的品牌,完善产品、品牌结构,不断扩大规模经济。

    4.以德为先,善于储备优秀人才

    作为经销商,由于经营规模有限,经销商领导自身的人格魅力尤其凸显。通过自己的为人处事来影响整个团队的文化,也通过自己的“德”来凝聚团队的向心力。只有钟爱英才,才能集结明仕。招贤纳才以德为先、讲究德才兼备,德是才的根本。有德之人将会充分发挥其才识,产生强大的凝聚力和感召力,从而提高团队的稳定性,增强团队的创新力与竞争力。

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